Buyer Persona erstellen

Buyer Persona erstellen: Deine Abkürzung zu richtig gutem Marketing

Der Einsatz von Personas bringt entscheidende Vorteile für Dein Online-Marketing mit sich. Lerne Deine Wunsch- und Lieblingskunden mit all ihren Bedürfnissen, Wünschen und Herausforderungen kennen und sorge dafür, dass sie an jedem Punkte der Customer Journey positive Erfahrungen mit Deiner Marke machen.

Verändere die Denkweise Deines Unternehmens zu mehr Kundenzentrierung, spare Zeit und Ressourcen in all Deinen Abteilungen und Prozessen, verbessere Deine Diensleistungen und Produkte und handle mit Klarheit und Fokus, damit Du ohne Umwege Deine unternehmerischen Ziele erreichst.

• Lerne in diesem Artikel alles, was Du über die Erstellung von Buyer Personas wissen musst, damit Du heute anfangen und bereits morgen für fühl - und messbare Ergebnisse sorgst

• Wir zeigen Dir Schritt für Schritt wie Du Deine eigene Persona erstellst und aus den Insights lernst, die Du im Gespräch mit Deinen Wunschkunden generierst.

• Ab sofort weißt Du genau, was Du tun musst, damit Deine Kunden glücklich sind und zu treuen Fans Deiner Marke werden

• Lade Dein eigenes kostenloses Buyer Persona Template herunter und erfahre, wie Du Dein eigenes erstellst

• Das hier vorgestellte Konzept wurde von uns über Jahre hinweg erprobt und optimiert - profitiere von unseren Praxisbeispielen, in denen wir Dir die verschiedensten Einsatzbereiche und Vorteile von Personas näherbringen und Dir zeigen, wie Du Buyer Personas auch in Deinem Unternehmen anwenden kannst.

Definition: Was sind Personas

Personas oder Buyer Personas sind halbfiktive Personen, die stellvertretend für eine Zielgruppe stehen. Personas helfen Dir und Deinem Unternehmen dabei, Deine Zielgruppe menschlich greifbar und verständlich zu machen. Indem Du verstehst wer Deine Persona ist, was sie bewegt, welche Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen sie hat, kannst Du Deinen Content optimal ausrichten und aussspielen, Prozesse optimieren, Ressourcen sparen und schneller Entscheidungen treffen.

Was alles in die Beschreibung einer Persona kommt:

Personas bestehen aus demographischen sowie psychographischen Daten, die teils aus bestehenden Datensätzen gezogen werden. Der Großteil der Daten für Deine Persona wird jedoch über ein persönliches Gespräch (Interview) gesammelt. Ein Interview hilft Dir dabei zu verstehen, wie es ist Deine Persona zu sein und nachzuvollziehen, wie er oder sie Entscheidungen trifft.

Interviews sind zeitaufwendig und Du fragst Dich sicherlich, ob sicher Aufwand lohnt. Bei mx ist das Interview ein zentraler Baustein, um mit Deinen Wunschkunden ins Gespräch zu kommen und aus erster Hand zu erfahren, was sie sich wünschen und worauf Du als Unternehmen in Zukunft achten musst. Das schafft nicht nur Nähe, sondern sorgt für viel tiere Einblicke und Erkenntnisse in die Welt Deiner Kunden. Beim Interview fragen wir folgendes ab:

• Demographie:

• (Alter, Beruf, Familienstand,…)

• Psychographie:

• Wie ist das Mindset des Kunden?

• Herausforderungen bei der Kaufentscheidung (Pains & Gains)

• Was sind Investitionsauslöser?

• Was erhofft sich der Kunde vom Kauf eines Produktes? Was wird aus seiner Sicht eintreten? Wie fühlt er oder sie sich danach? (emotionale Ebene)

• Gab es wahrgenommene Hürden beim Kauf des Produkts? Was waren Punkte, an denen der Kunde gezweifelt hat? Sich nicht sicher war?

• Wie sieht der Weg der Kaufentscheidung aus? Mit wem berät sich der Kunde oder tauscht sich aus? Nutzt er oder sie Informationsquellen wie soziale Medien zur Inspiration?

• Worauf legt der Kunde bei seiner Entscheidung wert? Welche Läden / Produkte / Dienstleistungen nimmt er sonst in Anspruch?

Und zum Schluss: gib Deiner Persona klingende Namen. Das sind Namen mit Erkennungswert, die die Essenz des Charakters beschreiben. Beispiele für klingende Namen: Ali Angebot, Doris Detail, Lars Luxus, Kelly Konsum.

Wie Du siehst: Personas gehen weit über die Beschreibung der demographischen Daten hinaus und geben Dir einen tiefen Einblick in deren emotionale Welt. All diese Informationen helfen Dir zu verstehen, welche Bedürfnisse Deine Wunsch- und Lieblingskunden haben und welche übergeordneten Wünsche sie sich durch den Erwerb eines Produkts oder eine Dienstleistung erfüllen (wollen).

Während Buyer Personas Wunsch- und Lieblingskunden abbilden, gibt es auch Personas, die genau das Gegenteil davon darstellen.

Negative Personas

Sogenannte Negative Personas sind Kunden, die Du Dir als Unternehmen nicht wünschst und die Du entlang der Customer Journey nicht abholen möchtest. Hier ein paar Beispiele für negative Personas:

• Kunden, die viel reklamieren

• Kunden, die nicht zufriedenzustellen sind und sich ständig beschweren

• Preissensitive Kunden (solche, die ausschließlich nach Angeboten suchen)

• Einmalkunden, die kein treuer Fan Deiner Marke oder Dienstleistung sind

• Kunden, die hohe Kosten verursachen (Akquisekosten im Verhältnis zum ROI)

Auch wenn negative Personas auf den ersten Blick keinen Nutzen für Dein Unternehmen haben, ist das Wissen um deren Eigenschaften wichtig. Warum? Negative Personas helfen Dir dabei Deine Wunsch- und Lieblingskunden kristallklar auszudefinieren. Sie bilden im wahrsten Sinne des Wortes das Negativ dazu. Heißt also: Du kannst Deine Wunsch- und Lieblingskunden nur dann definieren, wenn Du deren Gegenteil kennst und umgekehrt. Das verhilft Dir zu mehr Klarheit und besseren Entscheidungen!

Fokus, Fokus, Fokus. Personas und Negativ-Personas tragen dazu bei, dass Du in WICHTIG und UNWICHTIG kategorisieren kannst. Wichtige Kunden - Unwichtige Kunden. Wichtige Entscheidungen - Unwichtige Entscheidungen. Wichtige Kanäle - Unwichtige Kanäle. Wichtige Inhalte - Unwichtige Inhalte. Relevant wird, was der Kunde als relevant erachtet. Und das wird zu Deinem roten Faden in allen unternehmerischen Tätigkeiten.

Viele Unternehmen machen den Fehler, ihre Kunden nicht zu befragen und sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen oder auf die Meinungen von Menschen aus ihrem Umfeld. Das Problem daran ist, dass diese oft nicht der Zielgruppe entsprechen und deren Aussagen somit wenig wertvoll sind für Dich und Dich im worst case in die Irre führen. Die Folge sind etliche Anläufe, Umwege, Ratlosigkeit und Frustration darüber, dass die Maßnahmen nicht greifen und der Umsatz nicht steigt. Das macht keinen Spaß und kostet viel Energie. Interviews sind kosten Zeit und Überwindung, aber zahlen sich langfristig für Dein Unternehmen aus. Mehr dazu findest Du in unserem Blogbeitrag über Buyer Perona Interviews führen.

Mit Buyer Personas erpsarst Du Dir lästige Umwege und Ressourcen. Die Persona Profile weisen Dir die Richtung - ein Blick auf Dein ausgearbeitetes Profil und Du weißt, was zu tun ist. Schau' Dir im nächsten Schritt eines unserer Persona-Profile an, die wir für ein Kundenprojekt ausgearbeitet haben.

Persona-Beispiel: so sieht ein fertiges Persona-Profil aus

Das Buyer Persona Template hilft Dir dabei, die Informationen über Deine Wunsch- und Lieblingskunden übersichtlich zu strukturieren und gemäß der relevanten Themen zu bündeln. Das hilft Dir und Deinem Team dabei, jederzeit in die Lebenswelt Deiner Persona einzutauchen. So kann das Template für die Strategieplanung, neue Entscheidungen und Projekte immer wieder konsultiert werden.

Schau' Dir hier an, wie ein fertiges Buyer Persona Beispiel aus der Praxis aussieht.

In diesem Beispiel siehst Du die Persona “Nicole Kunst”, die wir für einen bekannten Bio-Lieferanten aus dem Rhein Main Gebiet erstell haben.

Kostenloses Buyer Persona Template & Vorlage zum Download

Wir verwenden das Buyer Persona Template nach dem Führen der Interviews, um alle gesammelten Informationen zu filtern und anschaulich aufzubereiten. Das Template hilft Dir dabei den Blick für das Wesentliche nicht zu verlieren und Fehler (hier Link zu 5 Fehler) zu vermeiden.

Auch wenn wir bei der Erstellung von Buyer Personas nicht auf Interviews verzichten würden, ist das Template auch für all diejenigen sinnvoll, die sich:

• erstmal einen Überblick verschaffen wollen:

stehst Du noch am Anfang Deiner Persona-Reise, kann es hilfreich sein, wenn Du alle dir zur Verfügung stehenden Informationen erstmal im Template zusammenträgst. Das gibt Dir einen strukturierten Überblick und Du kannst eventuell erkennen, welche Daten Dir noch fehlen.

• bei einem internen Persona-Workshop mit anderen Abteilungen austauschen wollen:

das Selbe gilt für Workshops, die Du abteilungsübergreifend planst. Stelle sicher, dass alle Abteilungen (Marketing, Personal, Kundenservice, Produktentwicklung, Vertrieb usw.) im Vorhinein das Template bekommen und ausgefüllt mit ins Meeting bringen. Das ist deshalb gewinnbringend, weil dadurch sichtbar wird, welchen Eindruck die unterschiedliche Bereiche Deines Unternehmens von möglichen Personas haben. Jede Abteilung hat vermutlich andere Erfahrungen mit Kunden gemacht und kann somit etwas zum Persona-Erstellungs-Prozess beitragen. Wie Du Deinen eigenen Persona Workshop planst, erfährst Du an späterer Stelle.

Unterschied zwischen Zielgruppen und Personas

Ist von Zielgruppen die Rede, so spricht man von einem bestimmten Kundensegment des Marktes. Zielgruppen bilden eine bestimmte Anzahl an Kunden ab, die in demographischen und psychographischen Merkmalen übereinstimmen.

Im Gegensatz zu Zielgruppen haben Buyer Personas konkrete Gesichter. Sie stellen eine halb-fiktive Person dar, die mit ihren konkreten Wünschen und Bedürfnissen emotional greifbar ist.

Vorteile von Personas im Marketing

Hast Du dich jemals gefragt, mit welchen Inhalten Du an Deine (potenziellen) Kunden herantreten möchtest oder auf welchen Plattformen du überhaupt mit Content an den Start gehen willst? Wie oft hast du darüber gegrübelt, wie (D)eine funktionierende Marketingstrategie wohl aussehen könnte?

Die Online Welt ist für Kunden unübersichtlich und laut. Es gibt Marken und Angebote im Überfluss. Für Unternehmen ist es deshalb immer schwieriger geworden, (die richtigen) Kunden zu erreichen und emotionale Bindungen zur eigenen Brand aufzubauen und sie zu begeistern.

Personas helfen Dir dabei, Online-Nutzer menschlich greifbar zu machen. Du lernst, wie es ist, in den Schuhen Deiner Wunschkunden zu sein, wie sie ihre Entscheidungen treffen und welche Werte sie vertreten. Du begreifst, welche Aspekte Ihnen besonders wichtig sind und welche weniger relevant für eine Kaufentscheidung sind.

Mit Personas veränderst Du die Denkweise Deines Unternehmens hin zu mehr Kundenzentrierung und agierst aus der Sicht des Kunden. Das Ergebnis: Kundenansprache, Websitegestaltung, Werbeaktivitäten, Kanäle, Produkte, Salesgespräche & die Struktur Deines Unternehmens orientieren sich an Deinen Kunden. All Deine unternehmerischen Entscheidungen zielen darauf ab, Deine (potenziellen) Kunden entlang der Customer Journey abzuholen und nachhaltig glücklich zu machen.

Mit Personas: Kundenzentrierung auf allen Ebenen

Heb' Dein Content-Game aufs nächste Level. Maßgeschneiderter Content wirkt sich anziehend auf Deine (potenziellen) Kunden aus und holt sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort ab. Mit Personas im Marketing:

• weißt Du, welche Themen für Deine Wunschkunden relevant sind und kannst maßgeschneiderten Content erstellen - kein Bullshit Bingo mehr! Du kennst die Themen, die Deine Kunden bewegen und die Lösungen, die sie brauchen!
• weißt Du, auf welchen Plattformen Deine Wunsch- und Lieblingskunden zu erreichen sind - spar' Ressourcen und Umwege und starte direkt dort, wo Deine Kunden auch sind!
• kannst Du Deine Wunsch- und Lieblingskunden entlang der Customer Journey mit relevantem Content abholen - guter Content wirkt wie ein Magnet und erhöht Deinen Traffic und Leads!
• kannst Du Kampagnen zielgerichtet und wirkungsvoll ausspielen (ohne Vermutungen anstellen zu müssen)
• kannst Du Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Wünschen Deiner Kunden entsprechen und relevant für sie sind - das schafft Begeisterung und Loyalität!

Personas sind die effizienteste Weg, um Deine unternehmerischen Ziele zu erreichen. Nicht nur Dein Content wird besser und zielgerichteter. Personas helfen dem Kundenservice besser auf die Wünsche der Kunden einzugehen. Die Produktentwicklung kannst Du genau auf Deine Personas abstimmen und somit sicherstellen, dass es auf die Bedürfnisse Deiner Wunschkunden abgestimmt ist. Auch der Vertrieb profitiert vom Wissen um Personas. Weiß Dein Vertrieb bei welchen Kunden es sich um Wunsch- und Lieblingskunden handelt, können Anfragen schneller bearbeitet, die Kundenakquise zielgerichtet durchgeführt und die Abschlussquote deutlich erhöht werden. Zu guter letzt profitiert auch Deine Personalabteilung von Personas. Indem Du Dein Warum und Deine idealen Kunden definierst, kannst Du auch gezielt die passenden Mitarbeiter einstellen, die zu Dir und Deinem Unternehmen passen.

Du siehst: Buyer Personas helfen nicht nur Deinem Marketing besser zu werden, sondern auch Vertrieb, Produktentwicklung, Kundenservice und Personalabteilung profitieren davon.Die Erstellung von Personas spart Dir Kosten und Ressourcen, weil Du das Wichtige vom Unwichtigen unterscheiden kannst. Du reduzierst Stress mit Kunden, weil Du weißt, was sie sich im Umgang mit deiner Brand wünschen. Du eroberst neue Märkte und gewinnst an Kunden, die Deine Marke feiern und weiterempfehlen. Am Ende des Tages schreitest Du mit Fokus voran und kannst Entscheidungen aufgrund der erhobenen Daten schneller treffen. Du synchronisierst Dein Team, schaffst Klarheit und befähigst jede und jeden dazu, Kundenzentrierung in den Mittelpunkt der Arbeit zu stellen. Das gibt Dir Sicherheit und bringt Dir die spür- und messbaren Ergebnisse, die Du Dir wünschst.

Ein Beispiel aus der Praxis: den Kunden hören

Interview-Ausschnitt 1

Hier findest Du Originalauszüge aus den Interviews eines Garten- und Landschaftsbauers.

Interviewer: "Haben Sie zuvor verglichen?"

Kunde:“Natürlich hatten wir Kontakt zu anderen hier, aber wir haben kein Vergleichsangebot gehabt. Aber die haben sich einfach nicht mehr gemeldet. Wir haben das dann auch aufgegeben. Aber wie gesagt, ich kenne das ja aus vielen anderen Bereichen auch - also jemand, der mir sowas erzählt so: joo, da gugg ich ma, da komm ich ma, trallala ... - Wie soll das denn weitergehen? Das ist für mich Ärger, das ist Energie, das ist ja ... ja, sinnloses Gerede - was kann es mir denn Wert sein, dass ich jetzt dieses Risiko eingehe? Es ist ja auch ein emotionales Thema - also viel Geld in die Hand zu nehmen, um es dann schön zu haben.”

Interviewer: “Waren Sie irgendwann skeptisch? Hatten Sie Bedenken, das mit uns zu machen?”

Kunde:“Zu keiner Zeit. Und das sag ich jetzt nicht, weil gerade die Aufzeichnung läuft. Wir haben uns halt von Anfang an wohl mit euch gefühlt, vom ersten Besuch an. Und dann war das für uns kein Thema, haben das nie in Zweifel gezogen. Und das war dann alles ein Prozess. Die Entscheidung war ja gefallen.”

Interviewer: ”Können Sie an irgendwas fest machen, warum Sie sich gut aufgehoben gefühlt haben?”

Kunde:“Die Zuverlässigkeit. Sie haben gesagt, dass Sie kommen - und dann waren Sie da. Sie haben gesagt, Sie machen ein Angebot - und das kam dann. So tickt ja auch unsere Familie hier, wir machen solche Berufe und darauf legen wir Wert. Das ist auch einfach eine Form des Respekts und der Höflichkeit. Dadurch wird auch Vertrauen geschaffen.”

Interview-Ausschnitt 2

Interviewer: “Was war Ihnen dann beim Kauf des Wintergartens am wichtigsten?”

Kunde:“Also mir war am wichtigsten einen Anbieter zu finden, wo ich mich drauf verlassen kann, dass die das aufbauen, ohne dass wir hinterher irgendwelche Maläste haben. Also kein Pfusch. […] Wir waren auch vorher im Internet und haben viel gelesen über Pfusch - husch, husch - aufbauen und nachher stimmts hinten und vorne nicht. Also der Preis ist jetzt nicht das wichtigste Kriterium, ich will dass hinterher alles schön und super ist.”

Ablauf der Persona Erstellung

Buyer Personas basieren auf demografischen sowie psychografischen Daten. Um eine Buyer Persona zu erstellen verwendest Du sowohl Daten, die Du bereits im Konakt mit Kunden gesammelt hast, als auch Daten, die Du durch ein persönliches Gespräch (Interviews) sammelst. Im letzten Schritt werden diese Daten dann zur fertigen Persona zusammengeführt, um daraus gezielte Marketingmaßnahmen abzuleiten.Wir haben unzählige Persona Projekte für unsere Kunden durchgeführt. Folgenden Ablauf haben wir über die Jahre stets angepasst und verbessert, damit Du effizient an Dein Ziel kommst:

1. Daten sichten und analysieren

Wir bei mx arbeiten grundsätzlich mit Interviews, um sicherzustellen, dass wir Kunden durch ein persönliches Gespräch auf einer tiefen Ebene kennen und verstehen lernen. Damit Du die richtigen Kunden (oder Nicht-Kunden) interviewst, ist es vorab notwendig, dass Du Deine Kunden genauer unter die Lupe nimmst. Oft fehlt innerhalb des Unternehmens Klarheit darüber, wer überhaupt die Wunsch- und Lieblingskunden sind bzw. welche Kundensegmente vorliegen. Deshalb ist es sinnvoll, in die interne Datenbank zu schauen und Gemeinsamkeiten Deiner Kunden zu definieren. So bekommst Du einen ersten Eindruck davon, welche Deiner Kunden als Persona in Frage kommen.

Daten, die Du sichtest sind:

• Alter
• Höhe des Warenkorbs
• Regelmäßigkeit der Bestellungen
• Produktgruppen, die bestellt werden
• Wie (über welchen Kanal) der Kunde mit Dir kommuniziert oder in Kontakt tritt

2. Kundensegmentierung

Hast Du einen Überblick über die Daten Deiner Kunden, wird im nächsten Schritt segmentiert.

3. Interviews führen

Steht fest, welche Deine Wunsch- und Lieblingskunden sind, geht’s an die Interviews. In einem persönlichen Gespräch lernst Du die Lebenswelt Deiner Kunden kennen und erfährst, welche Wünsche und Bedürfnisse sie in Bezug auf Deine Marke haben. Eine Schritt-für-Schritt Anleitung für richtig gute Interviews findest Du in unserem Blogbeitrag.

4. Personas erstellen

Nachdem Du Interviews mit Deinen Wunsch- und Lieblingskunden geführt hast, geht’s ans Erstellen Deiner Buyer Persona.

• Eine Persona basiert auf mehreren Interviews, sprich: aus mehren Wunsch- und Lieblingskunden wird eine Persona kreiert. Hierfür nimmst Du diejenigen Kunden, die sich in bestimmten Eigenschaften überschneiden (Bsp.: Frau, Familie, Mitte 40, lebt in der Stadt)
• Die finale Persona muss die exakten demographischen Daten nicht widerspiegeln. Eine ungefähre Angabe ist aber wichtig, damit Du Die Kundengruppe als Mensch für Dich und Dein Team greifbar machen kannst.
• Der Steckbrief hilft Dir dabei, die für die Customer Journey (und Dein Unternehmen) relevanten Daten zu filtern und anschaulich darzustellen. Die von Dir generierten Insights werden hier systematisch aufgedröselt. Es muss deutlich werden, was Du jetzt in Bezug auf die Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden verstehst!
• Vermeide ausführliche Fließtexte. In der Kürze liegt die Würze! Das hiflt Dir später dabei, Dir auf einen Blick wieder in Gedächtnis zu rufen was Du über die jeweilige Persona wissen musst, ohne viel zu lesen. Das spart Dir Zeit.

Buyer Persona Fragen - diese 10 Fragen solltest Du auf jeden Fall stellen

Wir orientieren uns bei den Buyer Persona Interviews an den 5 Rings of Buying Insights von Adelle Revella. Diese wiederum decken die Touchpoints der Customer Journey ab. Am Ende des Interviews weißt Du idealerweise, an welcher Stelle der Customer Journey Dein Wunschkunde welches Bedürfnis hat. Um herauszufinden was Deine Kunden brauchen, damit Du sie glücklich machen kannst, musst Du die richtigen Fragen stellen. Die folgenden 10 Fragen dürfen in Deinem Interviewleitfaden deshalb auf keinen Fall fehlen:

1. Was löst den Bedarf nach einer Lösung beim Kunden aus?
2. Was sind die größten Probleme?
3. Welches positive Ereignis wird aus Sicht des Kunden eintreten oder eingetreten sein, wenn er sich für Dein Produkt / Deine Dienstleistung/ Ihre Lösung entscheidet?
4. Was wünscht sich der Kunden kurz- oder langfristig?
5. Was sind die Faktoren, die den Kauf eines bestimmten Produkts oder Services verhindern?
6. Welche Blocken hat er? Welche Hürden oder Hindernisse gibt es?
7. Welche Informationsquellen nutzt der oder die Interviewpartnerin? Mit wem berät sie sich? Was führt zur Entscheidung? Welche Medien beeinflussen den oder die Kundin?
8. Wie sieht der Prozess der Kaufentscheidung des Kunden aus?
9. Welche Bewertungskriterien hat oder kennt der Käufer, um die Lösungen von Anbietern zu evaluieren und zu vergleichen?
10. Welche Werte und Überzeugungen vertritt der Kunde?

Die 4 häufigsten Fehler beim Erstellen von Buyer Personas

1. Du erstellst Deine Persona nicht aus Gesprächen mit Deinen Wunschkunden, sondern aus eigenen Erfahrungen, Wunschdenken und Vorstellungskraft.

Gespräche mit echten Menschen sind der Lebenssaft einer guten Buyer Persona, also rede mit Deinen Wunsch- und Lieblingskunden und hole die Insights direkt aus deren Realität. Nur so erzielst Du garantiert funktionierende Ergebnisse. Aus der Praxis wissen wir: Kunden, die ihre Markentingsmaßnahmen nach Bauchgefühl ergreifen, brauchen länger, sind frustriert, demotiviert und oft ratlos, weil sie nicht wissen, warum ihr Marketing nicht funktioniert. Mit Buyer Personas ist Schluss mit Bullshit Bingo!

2. Du erstellst Deine finale Persona auf Basis einer einzelnen Person.

Führe unbedingt Interviews mit mehreren Wunsch- und Lieblingskunden. Letztendlich geht es um eine vielfältige Strategie, die möglichst viele potenzielle Wunschkunden bei deren Gemeinsamkeiten abholt. Du brauchst deshalb einen Vergleich. Erstellst Du Deine Persona aufgrund einer Person ist die Gefahr groß, dass ….

Was Du aber machen kannst: Fülle vorerst pro Interview einen Steckbrief aus, das ist dann ein Kundensteckbrief und keine Buyer Persona, und vergleiche hinterher die Informationen miteinander. Leite Deine Persona dann aus den Gemeinsamkeiten ab.

3. Du beschreibst Deine Persona zu detailiert

Nicht alle Informationen, die Du über eine Persona (gesammelt) hast, sind relevant für Dich. Es ist deshalb wichtig, dass Du filterst, welche Details Du mit in die Beschreibung Deiner Persona aufnimmst und welche nicht. Alle Informationen über Deine Persona müssen eine praktische Relevanz für Dich oder Dein Team sein. Es muss auf einen Blick erkennbar sein, warum welche Information relevant für Deine Marketingmaßnahmen sind.

Aus der Praxis wissen wir: es kann verlockend sein, den Alltag der Persona in Textform detailliert nachzukonstruieren. Eine gute Persona lebt jedoch davon, die wirklich relevanten Informationen gebündelt und übersichtlich darzustellen. Also stichhaltig, klar gegliedert, mit einem Minimum an Fließtext. Je besser Du die Persona in ihrer Essenz darstellst und das Unwichtige im Vorhinein filterst, desto effizienter kannst Du später damit arbeiten.

4. Du ergänzt Informationen oder dichtest sie hinzu, weil sie gerade logisch erscheinen - bleib' bei den Daten, die du erhoben hast!

Bleibe immer bei den Daten, die Du von Anfang an erhoben hast. Die Herausforderung beim Erstellen des Steckbriefs besteht darin, nur das mit aufzunehmen was der Kunde auch wirklich gesagt hat. Sieh' davon ab Informationen mit aufzunehmen, die Du aus dem Gesagten schlussfolgerst oder interpretierst. Das verfälscht Dein Ergebnis.

Das Hubspot-Tool zum Erstellen von Personas

HubSpot hat ein Tool entwickelt, mit dem Du Deine eigene Buyer Persona im Nu entwickeln und downloaden kannst. Mit “Make My Persona” kannst Du in 7 Schritten Deine eigene Persona erstellen.

HubSpot fragt Dich nach den demografischen Daten, dem Beruf, dem beruflichen Umfeld, der Karriere, den beruflichen Zielen, den beruflichen Herausforderungen, sowie der Arbeitsweise und dem Rechercheverhalten in Bezug auf den Job.

Wie Du siehst: das “Make My Persona” - Tool von HubSpot fragt zwar auch nach den demografischen Daten, sowie den Pains und Gains einer Person, bleibt dabei aber sehr oberflächlich und bezieht sich ausschließlich auf den beruflichen Kontext.

Wir finden: das HubSpot Tool bietet Dir wenig bis gar keine Insights über Deine Persona, die Dir wirklich dabei helfen zu verstehen, wie es ist Deine Persona zu sein. Der Weg hin zur Persona wird hier viel zu vereinfacht dargestellt und kann höchstens für einen ersten Eindruck dienen.

Lass Dich nicht blenden! Buyer Personas zeichnen sich vor allem dadurch aus, dass Du in einem persönlichen Gespräch mit Deinen Wunsch- und Lieblingskunden einen Austausch initiierst.

Wie viele Personas benötigst du?

Manche Unternehmen arbeiten mit mehr als 10 Buyer Personas, andere mit 2-3. Bereits eine Buyer Persona kann Dir dabei helfen, Deine Marketingmaßahmen kundenzentriert und damit gezielter und wirkungsvoller zu gestalten. Wichtig ist, dass Du mit den relevantesten Kundensegmenten beginnst.

Personas verändern die Denkweise Deines Unternehmens und bilden den roten Faden für Deine Marketingstrategie und Dein gesamtes Team: Entwickler, Marketing, Sales, Design, Content und Analysten.